Mariscos

Ir más allá de lo convencional puede impulsar las ventas de productos del mar

Esto puede no ser obvio al observar muchos pasillos de mariscos en los supermercados, pero hay mucho más en la categoría más allá de las “tres grandes” especies de langostinos, salmón y atún.

Si bien estas selecciones dominan la actividad de la industria, los minoristas pueden generar ingresos aún mayores al ofrecer y comercializar inteligentemente variedades menos populares. De hecho, las alternativas como la platija, la trucha, el eglefino, el halibut, el arenque, el abadejo y el pez espada tienen un potencial de ventas sin explotar, dijeron los analistas.

“Los consumidores están interesados ​​en una gama más amplia de aplicaciones para la categoría, y mientras están en casa preparando más comidas, ahora es el momento de que las marcas de pescado y mariscos se posicionen como componentes clave para más comidas”, dijo Mintel Group Ltd. ., una empresa de investigación de mercado con sede en Chicago.

“Los minoristas tienen una oportunidad importante simplemente porque la mayor parte de la atención, el enfoque y las ventas han estado en el salmón y el camarón”, dijo Jim Wisner, presidente de Wisner Marketing LLC, una firma de consultoría minorista con sede en Gurnee, Illinois. “Estas son las cosas fáciles de cazar, pero también hay grandes mercados para otros peces”.

Wisner dijo que el mercado de peces como grupo puede generar poderosas fuentes de ingresos. “Casi todos los minoristas tienen un programa de camarones de nivel A en términos de calidad y variedad”, dijo. “Está extraordinariamente bien comercializado y muy promocionado y no hay razón para que no se pueda hacer también con peces”.

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Los minoristas se beneficiarán de exhibiciones atractivas que ilustran la combinación de especies de mariscos disponibles.

Si bien la mayoría de los minoristas otorgan una gran importancia al camarón, el salmón y el atún debido a la gran actividad de ventas en estos sectores, un cambio de actitud puede conducir a un aumento de los ingresos generales de la categoría, dijo Wisner. . “Tienen que pensar en todos los demás peces colectivamente como un grupo y no en que el salmón vende mucho más que el eglefino”, señaló.

Si bien algunas especies, como el bacalao y la tilapia, están logrando mayores avances, Wisner dijo que “hay mucho más espacio para ir más allá”, incluso con peces menos conocidos como branzino y swai. “Los consumidores dicen que quieren comer más mariscos, pero están encerrados en lo que ya están comiendo. Es fundamental brindar información sobre las opciones”, señaló.

Mientras tanto, las selecciones óptimas en las que los minoristas deberían insistir variarán según la región, dijo Wisner, y señaló, por ejemplo, que el cangrejo de río es más popular en los estados del Golfo en medio de una mayor demanda de cangrejo de río, bagre en el sur y langosta en Nueva Inglaterra.

atracción de compradores
Además de ofrecer variedades más amplias de productos del mar, los minoristas que buscan aumentar los ingresos por categoría deben hacer selecciones visualmente atractivas para los compradores, dijo. “Los minoristas son conservadores en términos de lo que ofrecen y no tan agresivos como podrían ser en el desarrollo, la gestión, el mantenimiento y la comercialización de las selecciones”, dijo Wisner, y agregó que si bien las presentaciones de camarones en las tiendas suelen ser de primera categoría, los productos del mar menos vendidos las pantallas “a menudo parecen una ocurrencia tardía”.

Los minoristas pueden interesar más a los compradores en variedades adicionales proporcionando información sobre la preparación y la receta, y destacando atributos, como la captura silvestre y la sostenibilidad, señaló.

Debido a que los productos del mar a menudo son de marca privada, los minoristas también están en una buena posición para mejorar la comercialización al seleccionar los empaques más funcionales e imprimir mensajes impactantes en los empaques, dijo Wisner. “Los operadores deben proporcionar más que el precio, el nombre de la tienda y el tipo de pescado y marisco”, señaló. “Tienen que idealizar el producto, contar la historia detrás de él y descubrir cómo se verá”.

Sin embargo, las limitaciones de espacio pueden dificultar que algunos minoristas agreguen especies adicionales a sus exhibiciones de mariscos, dijo Wisner. “El espacio congelado en las tiendas no está creciendo tan rápido como la demanda latente de los consumidores”, señaló. “Existe la necesidad de equipos adicionales para crear un departamento más autónomo”.

La falta de experiencia en marketing a menudo también dificulta la promoción de especies de mariscos adicionales, dijo Wisner. “Los supermercados tienen compradores y vendedores de productos del mar, pero no necesariamente comerciantes, y eso es un gran desafío”, dijo. “Las personas responsables de los productos a menudo carecen de las habilidades para comunicar los atributos en el estante. Se necesita un mayor nivel de experiencia para comprender cómo vender productos del mar”.

La gerencia puede ayudar a superar estos obstáculos “priorizando que son buenos en marketing mientras descubren cómo pueden hacer que los productos del mar sean un destino para sus tiendas”, dijo Wisner. “Los consumidores dicen que quieren más pescado en su dieta, pero a menos que los minoristas cambien la forma en que hacen negocios y respondan mejor a la categoría, las cosas no cambiarán”.

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